伊頓2季度3條產品線渠道交叉銷售額比1季度增長了約30%。日前，在北京舉行的伊頓電源產品巡展上，伊頓電氣電能質量業務北亞區IT渠道總監王力群透露了這一數字。

交叉銷售是伊頓在完成三條產品線的整合后提出的銷售增長方式，作為原銷售模式的補充，伊頓希望通過各產品線的原有渠道商為另兩條產品線帶來更多的商機。

在完成整合后，盡管山特一部分做增值銷售的渠道伙伴有能力銷售伊頓的高端產品，但不同的客戶類型、銷售模式等，仍需要渠道商進一步熟悉。同時，高端產品具有較高的銷售門檻，客戶資源、技術、服務能力等都將給渠道商帶來挑戰，渠道商希望轉變仍需要時間。王力群說，1、2季度仍是山特渠道熟悉其他產品線的過程。

王力群表示，根據渠道伙伴各自不同的發展規劃，伊頓將幫助渠道伙伴提升相應的增值服務能力。“這段時間仍是磨合期，伊頓未來的渠道架構將相對固定，三條產品線的渠道將會越來越清晰。”

提升服務響應速度

今年2月，伊頓在全國渠道大會上宣布已完成對Pulsar及山特的產品線、商務、渠道等內部資源的整合，此后，更大范圍內的資源整合也在逐步推進。

山特在中國擁有6家制造工廠，這一生產能力對伊頓的價值已經開始顯現。伊頓電氣電能質量業務北亞區市場溝通總監任莉娟在接受電腦商報記者采訪時表示，伊頓9390系列將在今年3季度交由山特的深圳工廠生產。該系列產品在2007年開始一直在伊頓的蘇州工廠進行本地組裝。

此外，伊頓今年主推的9395系列將是下一個本地化的實施對象。伊頓9395在2007年后進入中國市場，目前的裝機量已超過200臺。

“伊頓亞太的重心在中國，制造中心也需要向中國轉移。產品本地化對提升市場競爭力將有重要意義。”任莉娟人為，本地化將使伊頓的高端產品更加適應中國市場的特殊需求，可以向用戶和渠道提供更快的響應速度。同時，得益于規模采購，產品成本也將可以降低。

目前，另兩大UPS產品提供商，施耐德旗下的APC和艾默生已經具備了較強的本地化生產能力，最高功率段分別達到了200kVA和800kVA。

提供更豐富的產品線

同時，伊頓有意與制冷設備供應商建立更為緊密的合作關系。王力群透露，伊頓正與多家國內外制冷設備供應商進行溝通，不排除未來通過收購豐富產品線的可能。

“伊頓有意引入空調產品線，是為了向用戶與渠道提供更為豐富的產品。”王力群表示，供配電系統的核心是UPS，伊頓始終強調通過其為客戶和渠道提供價值。

伊頓每年約有5%的銷售是通過收購完成的。2008年前后，伊頓通過借助收購山特母公司飛瑞集團，加快了其在中國市場的本地化進程。

在考慮擴大產品線的同時，伊頓的新品也在陸續推出。除山特推出城堡系列的升級產品夢幻城堡外，Pulsar系列也將針對刀片服務器市場的增長推出1kVA~20kVA的機架UPS產品。

此外，伊頓對合作伙伴資源的整合也在進行中。“伊頓將向9系列和Pulsar的渠道推薦使用松下電池。”任莉娟說，這也可以看做交叉銷售的內容。此前，在中國市場，松下電池一直是山特的戰略合作伙伴。

考慮綁定“家電下鄉”

伊頓的Pulsar系列在整合后確定了金銀牌的二級渠道架構。據了解，該系列的渠道伙伴簽約數量環比2008年增長了約35%，其中約20%是山特的原有渠道，新渠道的貢獻環比2008年增長了約50%。

伊頓將適合IT渠道銷售的產品定義在40kVA以下功率段，在這一功率段內，伊頓的Powerware與Pulsar系列已簽約神州數碼系統戰略本部，其中在Pulsar渠道體系內，神州數碼系統戰略本部與各省金牌代理處于同一渠道層級。目前，神州數碼的銷售金額保持在千萬級規模。

王力群認為，客戶的應用決定渠道架構。目前伊頓采用的這一銷售模式符合中國的UPS市場現狀。“與歐美90%的UPS應用都是標準延時或標配電池包不同，國內市場大量使用了自配電池。”他表示，IT渠道對配電系統了解不深，需要電源商為其提供服務；因此伊頓將大力扶持區域和行業電源代理商。考慮到伊頓多品牌的戰略優勢，王力群認為，電源商選擇伊頓，將有助于簡化各類商務流程和溝通成本。

在3、4級市場，伊頓目前主要依靠神碼與山特渠道進行推廣。任莉娟表示，目前山特在小機市場的占有率保持在30%~40%，因此伊頓更多地將關心中高端市場的發展。但同時，伊頓也會尋找更多小機的市場機會。

“我們在考慮與PC廠商或者家電廠商建立合作。”任莉娟說，希望借助家電下鄉的機會進一步拓展小機市場。

不調低市場預期

2009年對所有廠商而言都是辛苦的一年。反映在UPS的中小功率段上，SME需求的下滑是主要因素之一。

“整體市場上，小功率產品需求下滑是肯定的。”任莉娟表示，即便如此，伊頓對市場的預期并不悲觀。她介紹說，在中高功率段，一大批新項目已經逐漸出現。從報備情況看，其中包括了大型數據中心、政府、交通等行業。

“我們認同調研公司提出的4%~6%的UPS市場增長預期。”任莉娟表示，2009年下半年，伊頓沒有調低對中國市場的預期，仍希望取得2倍于市場增長率的增長。

“上半年的銷售，基本滿足了這一增長目標。”任莉娟預計，在伊頓的3條產品線中，Powerware和Pulsar總的增長率將達到2位數。其中，得益于3G、國家的4萬億投資與交叉銷售，Powerware所占比例將會更大一些。